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家具涂料三四线市场是难啃骨头 销售要手段

更新时间:2017-11-29  

不同的涂料企业进入三四线市场,是在不同的企业文化和市场运作下进行的,但无不把进入三四线市场作为重要的市场战略。相对一线市场而言,三四线市场的品牌难以发挥作用,渠道对消费者的购买的影响要强一些。只要找到渠道力强的合作伙伴,即使你的品牌实力相对弱些,照样有机会发展起来。

  三四线市场是难啃骨头想吃骨髓得用些手段

  三四线涂料市场消费特征与一线市场有着差异化,尤其三线市场作为城乡消费市场更与一线市场有着极大的差异,低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显,从众、跟风、攀比消费现象严重,因此口碑营销极其重要,甚至“十个广告不如一个人推荐”。

  三四线涂料市场商业终端业态相对老化,商业终端素质相对较差,目标客户的品牌观念相对低下。对于三四线市场,越贴近农村市场,品牌传播与管理难度就越大。为有效开拓这个市场,涂料企业不仅要生产品质过硬的产品,在品牌传播和市场营销方面更需要量体裁衣。针对城乡消费习惯和心理,必须展开和城市不一样的营销策略,不能盲目地将一线市场热销的产品原样照搬过来。企业要做到因地制宜,产品要充分体现自身品牌特征,营销策略和推广要本地化。

  第一:资本欠缺成渠道建设绊脚石

  涂料企业之所以难以面对市场的风云变幻,在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张,加上市场竞争激烈,企业利润越来越薄,暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累,资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。

  对于很多的中小涂料企业来讲,资金的匮乏更是严重,贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路,没有形成完善的销售模式,一旦市场上风吹草动,很容易遭遇销售危机,更无法谈及渠道下沉至三四级市场。

  第二:拿来主义仿冒风盛行

  为了赢得市场销量和占取市场的主动权,一些大型涂料企业往往会投巨资进行产品研发,而这一笔投入的资金往往是中小涂料企业难以拿出手的。然而,大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出,往往就被众多企业直接模仿抄袭。

  涂料企业不仅在产品上模仿,在管理、经营模式甚至品牌宣传上,众多企业也常搞“拿来主义”,跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋,无法进行市场突围,甚至被淘汰出局。

  第三:管理体系不健全

  涂料行业在管理和市场营销方面还很传统,行业从业人员素质不高,因此,只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多涂料企业自身渠道和销售管理都明显不够规范,市场网点薄弱,经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外,众多企业没有运作品牌的能力,没有系统的经营模式和专业的营销团队,没有准确的市场信息,没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系,没有针对市场的研、产、供体系,资金投入周期长且风险大,所有这些都将成为置涂料企业于死地的定时炸弹,随时可能一招致命。

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