家具涂料三四线市场是难啃骨头 销售要手段

不同的涂料企业进入三四线市场，是在不同的企业文化和市场运作下进行的，但无不把进入三四线市场作为重要的市场战略。相对一线市场而言，三四线市场的品牌难以发挥作用，渠道对消费者的购买的影响要强一些。只要找到渠道力强的合作伙伴，即使你的品牌实力相对弱些，照样有机会发展起来。

　　三四线市场是难啃骨头想吃骨髓得用些手段

　　三四线涂料市场消费特征与一线市场有着差异化，尤其三线市场作为城乡消费市场更与一线市场有着极大的差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重，因此口碑营销极其重要，甚至“十个广告不如一个人推荐”。

　　三四线涂料市场商业终端业态相对老化，商业终端素质相对较差，目标客户的品牌观念相对低下。对于三四线市场，越贴近农村市场，品牌传播与管理难度就越大。为有效开拓这个市场，涂料企业不仅要生产品质过硬的产品，在品牌传播和市场营销方面更需要量体裁衣。针对城乡消费习惯和心理，必须展开和城市不一样的营销策略，不能盲目地将一线市场热销的产品原样照搬过来。企业要做到因地制宜，产品要充分体现自身品牌特征，营销策略和推广要本地化。

　　第一：资本欠缺成渠道建设绊脚石

　　涂料企业之所以难以面对市场的风云变幻，在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，企业利润越来越薄，暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累，资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。

　　对于很多的中小涂料企业来讲，资金的匮乏更是严重，贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路，没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，很容易遭遇销售危机，更无法谈及渠道下沉至三四级市场。

　　第二：拿来主义仿冒风盛行

　　为了赢得市场销量和占取市场的主动权，一些大型涂料企业往往会投巨资进行产品研发，而这一笔投入的资金往往是中小涂料企业难以拿出手的。然而，大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出，往往就被众多企业直接模仿抄袭。

　　涂料企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞“拿来主义”，跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。

　　第三：管理体系不健全

　　涂料行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此，只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多涂料企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的经营模式和专业的营销团队，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，所有这些都将成为置涂料企业于死地的定时炸弹，随时可能一招致命。